Структура запуска нового гео: Launcher + Head of Supply + R&D-pod

Внутренний документ. Для фаундера. Гео-агностично; пометки [ГЕО] — там, где выбор страны меняет требования.

1. Орг-схема запуска

Фаундер (CEO, HQ)
│
├── Launcher / Founding Country GM  ← прямой репорт фаундеру
│   ├── Head of Supply             ← репорт Launcher'у
│   │   └── BD/партнёрские менеджеры (2–4, нанимаются в мес 2–4)
│   ├── Локальный фиксер/консультант (контрактор, probe-фаза) [ГЕО]
│   ├── Supply-эксперт HQ / проектный крипто-консультант (probe-фаза)
│   ├── Ops-лид / саппорт-дежурные (мес 3+)
│   └── R&D-pod (2–3 инженера)     ← МАТРИЧНО:
│                                     административно → HQ CTO
│                                     приоритеты и задачи → Launcher
│
└── HQ-функции, работающие С гео, но НЕ в подчинении Launcher'а:
    ├── Финконтроль/treasury (сверка, лимиты, кастоди, KYB партнёров)
    ├── Антифрод-ядро + AML/санкционный скрининг
    └── Sales/мерчант-менеджмент (HQ-мерчанты в гео)

Матричность R&D-pod принципиальна: код, доступы к ядру и код-ревью — у HQ CTO; что делать в первую очередь — решает Launcher. Конфликт приоритетов эскалируется на связку CTO+фаундер, не решается «в поле». На время launch-фазы pod ring-fenced: инженеры не снимаются на HQ-задачи без подписи фаундера.

Supply-эксперт HQ / проектный крипто-консультант — не то же самое, что локальный фиксер (язык/сеть): это крипто/supply-экспертиза рядом с Launcher'ом на probe-фазе (дизайн probe — профиль роли, раздел 3); типовой Launcher из marketplace-мира не должен оставаться на probe без крипто-экспертизы.

2. Роли и зоны ответственности

Launcher

• Единолично отвечает за P&L гео в части, которой владеет (supply, операционка, расходы), и за дедлайны фаз probe → launch → юнит-экономика → scale/kill. Отклонения «по вине HQ» (задержка мерчанта, ресурсов) фиксируются отдельно в P&L-ревью — гейт должен быть арбитрируемым, а не алиби для обеих сторон.
• Мес 0–1 сам в поле: первые 20–30 разговоров с потенциальными supply-партнёрами лично, до найма Head of Supply. [ГЕО] Во Вьетнаме без языка это невыполнимо: либо целевой пул Launcher'ов — диаспора с вьетнамским, либо в probe добавляется локальный фиксер (контрактор для доступа к сети и языка, все его контакты — в CRM компании), и день-30 честно сдвигается на 2–3 недели. Источник первых лидов для probe (региональные лиды Binance P2P / крипто-он-рампов) HQ передаёт Launcher'у до вылета.
• Нанимает и управляет локальной командой (5–20 человек к мес 12); ставит операционку: SLA выплат, эскалации, дежурства.
• Формирует приоритеты R&D-pod и валидирует результат на живом потоке.
• Даёт фаундеру данные для решения scale/kill — честные, включая рекомендацию kill (за честный kill с чистой передачей дел предусмотрен бонус — см. п. 9).
• НЕ делает: не кастодит средства и не трогает settlement/USDT-кошельки; не меняет vision, продукт-ядро и антифрод-фреймворк; не подписывает мерчантов новых типов без HQ; не принимает scale/kill сам.

Head of Supply

• Строит локальную платёжную ёмкость: P2P-трейдеры, платёжки, шлюзы, banking-отношения, USDT↔фиат ликвидность. Это узкое горлышко — его метрики = метрики запуска.
• Ведёт пайплайн партнёров: поиск, коммерческие переговоры (внутри рамок HQ-финфреймворка), онбординг, диверсификация (ни один партнёр > 40% ёмкости после мес 6).
• Отвечает за себестоимость ёмкости и её стабильность (доступность, лимиты, скорость выплат).
• [ГЕО] Вьетнам — местный или диаспора с языком, без вариантов; Аргентина — испанский; Нигерия — английского достаточно, но нужна локальная сеть.
• НЕ делает: не проводит финальную проверку партнёров сам — KYB и допуск к settlement делает HQ (см. п. 4Б); не заводит и не меняет реквизиты партнёров; не согласует settlement-условия вне рамок HQ (предоплаты, кредитные линии, эксклюзивы — только через Launcher + HQ-финконтроль); не держит партнёрские отношения «на себе» — все контакты и договорённости в CRM компании; не блокирует прямой контакт HQ с любым партнёром.

R&D-pod (2–3 инженера, из HQ или нанятые HQ CTO)

• Адаптирует платформу под локальные рельсы: интеграции с методами выплат, локальные форматы, языковые/валютные особенности, сверочные фиды.
• Настраивает локальные антифрод-правила поверх ядра — правила проходят ревью HQ-антифрода.
• Обеспечивает мониторинг и алёртинг коридора с первого дня launch. Для ночных инцидентов — регламент hotfix: дежурный инженер pod'а имеет право экстренного деплоя локальных интеграций по заранее согласованному runbook'у с пост-фактум ревью HQ CTO.
• Работает по приоритетам Launcher'а в рамках спринтов, согласованных с HQ CTO.
• НЕ делает: не меняет ядро платформы, схему settlement и антифрод-фреймворк; не выдаёт доступы; не берёт задачи «сбоку» от Launcher'а в обход спринта.

3. Разделение HQ (HeadCo) vs гео

Принцип: деньги и ядро платформы — всегда HQ; локальная сеть и адаптация — гео.

4. Контур денег и партнёров

Это дизайн роли, не недоверие — проговаривается на первом интервью (реакция кандидата — сама по себе тест).

А. Кастоди и settlement

1. Двухслойное хранение: cold — мультисиг HQ (2-из-3, ключи у фаундера/финконтроля/CTO; у Launcher'а ключа нет вообще). Hot-кошелёк — операционный слой: settlement исполняется автоматизированно, без ручной подписи на каждую транзакцию, но с жёсткими velocity-лимитами (на транзакцию, на партнёра, на час/сутки) и алертами. Payout под гэмблинг — 24/7 с пиками вечером и в выходные; ручное исполнение убьёт SLA-гейт, поэтому контроль — лимитами и мониторингом, а не подписями.
2. Пополнение hot из cold — HQ-финконтроль; транзакции выше лимита X — вторая подпись фаундера. Лимит X пересматривается при каждом удвоении объёма коридора, а не задаётся один раз на launch. Дежурный подписант HQ — в таймзоне гео.
3. Hot-кошельки сегрегированы по гео — заморозка адреса (Tether/OFAC-инцидент) в одном гео не останавливает остальные.
4. Операционный float в гео: формульный — X дней прогнозного объёма, автопересчёт по факту дневной сверки. Фаундер утверждает формулу и её изменения, а не каждое пополнение. Никаких предоплат/кредитов партнёрам из float без письменного одобрения HQ-финконтроля.
5. Доступы: финансовые роли выдаёт HQ; у Launcher'а нет прав менять реквизиты партнёров и создавать финансовые роли. Логи — иммутабельны, в HQ.

Б. Партнёрский контур (главный канал вывода денег — не float, а цена ёмкости и фиктивные партнёры)

1. KYB силами HQ: до первого settlement каждый партнёр проходит проверку бенефициаров HQ-финконтролем — не Head of Supply. HoS ищет и ведёт переговоры; допуск к деньгам даёт HQ.
2. Реквизиты/кошельки партнёра фиксирует и меняет только HQ-финконтроль по документам, четырёхглазый принцип.
3. Бенчмарк себестоимости: all-in cost каждого партнёра ежедневно сравнивается с рыночным прокси (спред Binance P2P / OTC-котировки); отклонение > заданного порога — алерт финконтролю. «Цена внутри рамок» не означает «рыночная цена» — откат живёт именно в этом зазоре.
4. Партнёры > 20% объёма — обязательный второй независимый источник котировки.
5. Право прямого контакта: HQ (фаундер, финконтроль) может связаться с любым партнёром без участия HoS. Фаундер лично знакомится с топ-3 партнёрами и первым мерчантом до конца launch-фазы — отношения переживают уход любого сотрудника.

В. AML / санкционный скрининг (владелец — HQ-антифрод + финконтроль)

• Ончейн-скрининг (TRM/Chainalysis-класс) всех партнёрских адресов до онбординга и каждого settlement.
• Санкционный скрининг бенефициаров партнёров. Один settlement на OFAC-связанный адрес — и Tether морозит кошельки компании, удар по всем гео сразу; это не гео-риск, это HQ-функция.

Г. Сверка — замкнутая на независимую сторону

Тройная сверка «платформа ↔ ончейн ↔ выписки партнёров» не ловит сговор гео+партнёр (партнёр рисует успешные выплаты, фиат оседает на стороне). Поэтому:

1. Метрика со стороны мерчанта: доля claim'ов «получатель не получил фиат» — в дневном флеше, независимо от статусов платформы.
2. Слепые тест-выплаты (mystery payouts): HQ инициирует еженедельно на каждого активного партнёра без ведома гео-команды и сверяет фактическое получение.
3. Выездной аудит HQ-финконтроля в гео на мес 3 и мес 6, включая живую верификацию 2–3 партнёров.
4. Матрица реакции на расхождения: пороги абсолютные + относительные; стоп — только по затронутому партнёру, не по коридору (P2P-выписки лагают, стоп всего коридора по каждому false-positive убьёт success rate или приучит «не замечать»); SLA разбора — 4 часа; нерешённое за 24 часа — эскалация фаундеру.

5. Decision rights

Launcher решает сам: найм/увольнение до N-1 уровня (кроме ключевых), выбор и очерёдность supply-партнёров внутри рамок (допуск к settlement — за HQ), приоритеты R&D-pod, операционные расходы в бюджете, локальные SLA и процессы, тактика переговоров.

Согласует с фаундером: найм Head of Supply и ключевых ролей; коммерческие условия партнёрам вне стандартной сетки; бюджет и его превышения; выбор локального юрлица/counsel; всё, что создаёт обязательства > 1 месяца расходов. Эскалирует на фаундера: нерыночную ставку мерчанту, срыв зеркального SLA HQ.

Запрещено (жёсткий список, нарушение = расставание): - любые изменения юрструктуры или открытие счетов/кошельков вне HQ-контура; - новые типы мерчантов и любые локальные мерчанты без HQ-одобрения; - изменение условий settlement с партнёрами (сроки, валюта, предоплаты, эксклюзивы) без HQ; - обещания объёмов/цен от имени компании сверх согласованных рамок; - публичные заявления о компании, вертикали, объёмах.

6. Каденция, репортинг, гейты

• Ежедневно (флеш, до 10:00 HQ): объём payout, success rate, медианное время выплаты, доля claim'ов «не получил», инциденты и заморозки, доступная ёмкость по партнёрам, результат сверки.
• Еженедельно: 45-мин колл Launcher ↔ фаундер: пайплайн supply, юнит-экономика коридора, топ-3 блокера, запросы к HQ. Отдельный слот R&D-pod ↔ CTO.
• Ежемесячно: P&L-ревью гео с HQ-финконтролем: себестоимость ёмкости, gross margin, burn, прогноз до break-even. Отклонения явно разделяются: «по вине гео» / «по вине HQ». Фаундер видит HoS напрямую на этом ревью.

Гейт мес 3 (опережающие индикаторы — экономика на малом объёме одного мерчанта нерепрезентативна): - success rate выплат ≥ 95%, медианное время выплаты в SLA; - cost per payout — на целевой кривой для данного тира объёма (кривая задаётся финфреймворком до launch); - uptime коридора ≥ 99% в рабочие часы; невозмещённые потери ≤ лосс-бюджета (X bps от оборота — zero-loss в high-risk P2P нереалистичен и дискредитирует гейт); - сверка и mystery payouts чистые.

Гейт мес 6 (экономический, go/kill): - all-in cost ёмкости ≤ целевого %, gross margin коридора положительная; - ≥ 3 независимых supply-партнёров, ни один > 40% объёма (единый порог концентрации); - траектория к самоокупаемости гео к мес 9–12 при текущей марже — иначе kill-разговор.

7. Правовой периметр и evacuation plan

Персональный уголовный риск в кандидатских гео реален ([ГЕО] Вьетнам — содействие платежам под гэмблинг уголовно наказуемо для локального персонала; Аргентина — законопроект против процессоров 05.2026). Это часть дизайна, не сноска:

1. Входной гейт probe → launch: юрзаключение локального counsel (выбор HQ) о квалификации деятельности и персональных рисках каждой роли. Без него launch не открывается.
2. Схема найма и подписания: до дня 60 HQ определяет — локальное юрлицо / EOR / контракторы; кто и от какого лица подписывает договоры с партнёрами, если инкорпорация не завершена. Пробел здесь = договоры «на человека» = сеть принадлежит человеку.
3. Минимизация локальных данных: PII и транзакционные данные — только в HQ-контуре; локально не хранится ничего, что нельзя потерять при обыске. Правила устройств и коммуникаций (opsec) — часть онбординга команды.
4. Триггеры и playbook эвакуации: заморозка счетов партнёра, силовой визит к партнёру, задержание сотрудника, принятие враждебного закона → стоп коридора, вывод float в HQ, заранее оплаченный локальный уголовный адвокат, порядок связи и выезда для команды.
5. Честность с кандидатами: персональный риск проговаривается на интервью. Иначе они узнают сами и уйдут в худший момент.

8. Роадмап 30–60–90

День 30 (конец probe): - Launcher (+фиксер, где нужен язык): 20–30 личных разговоров, карта supply (кто, ёмкость, цена, риски), вывод probe: go/no-go с цифрами. Шортлист Head of Supply (2–3 финалиста). [ГЕО] Вьетнам: +2–3 недели, если Launcher не с языком. - Если Launcher не нанят к старту pre-probe, разведку 1–2 гео ведёт фаундер/доверенный человек HQ параллельно поиску; кандидатский probe-trial — отдельный контур. - R&D-pod: техразведка локальных рельсов, оценка объёма адаптации, план интеграции первого метода. - HQ: юрструктура выбрана, юрзаключение получено, кошельки/лимиты/сверка/скрининг настроены.

День 60: - Head of Supply нанят и в поле; 2–3 партнёра прошли HQ-KYB и подписаны, 1 прошёл тест-транзакции. - R&D-pod: первая интеграция в проде, мониторинг и сверочный фид работают. - Первый HQ-мерчант технически подключён; dry-run коридора на малом объёме. - Дневной флеш, сверка и mystery payouts работают как ритуал.

День 90: - Коридор живёт: один мерчант, стабильный малый объём, success rate и SLA измеряются ежедневно. - Себестоимость ёмкости, конверсия, фрод-потери — фактические, не оценочные; бенчмарк против рыночного прокси работает. - Ops-процессы: дежурства, эскалации, обработка инцидентов. - Гейт мес 3 по опережающим индикаторам: рекомендация Launcher'а — расширять ёмкость / чинить / kill.

9. Компенсация, удержание, преемственность

• Launcher: phantom-доля на базе gross-маржи гео (методика — по профилю роли, раздел 10; база фантома — gross-маржа коридора или обработанный объём, НЕ P&L/net-профит: net «можно рисовать» — конструктор конфликта) с вестингом по вехам, не единым cliff 12 мес: milestone-бонусы за прохождение гейтов мес 3 и мес 6, основной вестинг дальше. Иначе на мес 6–9 — ровно в зоне kill-разговора — его экономическая привязка равна нулю при максимальной ценности сети в его руках. Модель вестинга по вехам — единая и каноническая, источник — этот пункт: профиль роли и вакансия ссылаются сюда (помесячный вестинг после cliff 12 мес из профиля упраздняется), чтобы расхождение не воспроизвелось. Kill-бонус за честную рекомендацию kill с чистой передачей дел — гейты не должны стимулировать приукрашивание данных. Полный состав honest-kill package (3–6 мес базы; гарантированный минимальный срок; relocation в обе стороны) сведён канонически в профиле роли (раздел 10) — здесь только ссылка.
• Head of Supply: бонус от стабильной ёмкости с отложенной выплатой (deferred 6–12 мес) — экономический якорь для человека, который физически держит сеть и мобильнее всех.
• Non-compete в этих юрисдикциях не работает — не полагаться. Якоря: экономика (deferred/вестинг) + CRM + прямые отношения фаундера с топ-партнёрами.
• Контракт Launcher'а: notice 60–90 дней + оплачиваемый handover как условие финального расчёта.
• Interim-схема назначается заранее, а не «с мес 12»: при уходе Launcher'а acting = HoS под ежедневным контролем фаундера, либо HQ-ops-лид вылетает в гео в течение недели. План преемственности — с мес 6.

10. Риски структуры и митигации