Профиль роли: Launcher / Founding Country GM
Внутренний документ. Не вакансия. Для фаундера.
1. Роль одним абзацем
Launcher — первый человек компании в новом гео, который берёт наш playbook, vision и переносимые активы (платформа, финфреймворк, антифрод, международные мерчанты) и превращает их в работающий, самоокупаемый локальный бизнес. Ключевое отличие от COO: COO оптимизирует машину, которая уже едет; Launcher собирает машину из ящика с деталями, часть которых нужно найти на месте. Человек, «управлявший 200 людьми», но никогда не делавший первые 10 сделок руками, — главный анти-паттерн этого найма. Rocket Internet и Uber доказали, что это отдельный профиль: агрессивный исполнитель чужого playbook с ownership'ом мини-CEO, а не свободный художник и не процессник. Репортинг — напрямую фаундеру.
2. Тайминг поиска и параллельные пути
PROGA уже действует два месяца — найм не может быть критическим путём экспансии.
Терминология (единая для всех документов): различаем два контура. Pre-probe (разведка гео) — силами HQ, параллельно поиску, влияет на выбор страны. Probe-trial кандидата — 2–4 недели оплачиваемого поля, проверка совместимости (разделы 3 и 6).
- Time-box: 6–8 недель до первого оффера на probe-trial. Если shortlist пуст — не продлеваем поиск молча, а включаем fallback.
- Pre-probe не ждёт Launcher'а. Разведка supply в 1–2 гео стартует параллельно поиску — её проводит фаундер лично или доверенный человек из индийской команды. Pre-probe — это разведка, а не операционка; постоянный Launcher для неё не обязателен.
- Fallback: internal-кандидат из HQ с релокацией как Launcher-interim на полевую фазу (мес 0–1) + launch, внешний поиск продолжается на «Launcher для scale».
- Поиск Head of Supply запускается одновременно с поиском Launcher'а, не после (см. раздел 3): полевая фаза probe-trial — самая payments-специфичная, и её нельзя вешать на кандидата, чья слабая зона — платежи.
3. Что делает и что не делает
Делает (первые 12 месяцев): - Мес 0–1 (probe-trial): сам в поле — на входе карта от pre-probe (разведки гео, раздел 2), которую он углубляет: P2P-трейдеры, платёжки, шлюзы, banking-отношения, USDT↔фиат ликвидность. Первые 20–30 разговоров проводит лично, не через нанятых BD. Дизайн, а не надежда «разберётся»: на probe-trial его сопровождает supply-эксперт HQ или проектный крипто-консультант (пул архетипа №4; фигура закреплена в орг-схеме — см. документ «Структура») — типовой Launcher из marketplace-мира не обязан сам знать P2P/OTC-механику. - Мес 1–3 (launch): закрывает Head of Supply (поиск уже идёт) и первых 3–5 человек; подписывает первых supply-партнёров; вместе с R&D-pod доводит адаптацию платформы; запускает один коридор с одним HQ-мерчантом на малом объёме. - Мес 3–6: доводит юнит-экономику до прозрачности (себестоимость ёмкости, конверсия, фрод-потери), расширяет supply-сеть, ставит операционку (SLA выплат, эскалации, дежурства). - Мес 6–12: масштабирование или честная рекомендация kill; подключение остальных HQ-мерчантов; самоокупаемость гео; локальная команда, работающая без его ежедневного участия.
НЕ делает / остаётся за HQ и фаундером: - Settlement и treasury. Кастоди средств, крипто-кошельки, движение USDT — контроль у HQ. Это не недоверие, это дизайн роли; проговаривается на первом интервью. - Vision, продуктовая стратегия, ядро платформы, антифрод-фреймворк, глобальные мерчант-отношения — HQ даёт, Launcher адаптирует. - Решение scale/kill — принимает фаундер по данным Launcher'а.
4. Хард-скиллы и опыт
Нокауты (без любого из трёх — нет, независимо от остального): 1. Zero-to-one своими руками: запустил рынок/город/юнит с нуля с личным участием в первых сделках. 2. Психологическая совместимость с high-risk и принятие HQ-контроля над деньгами. 3. Готовность физически жить в гео 2–3 года (для Вьетнама сюда же язык — местный или диаспора).
Всё остальное — скорится и торгуется. Реальный кандидат закроет 7 из 10 критериев; торговать можно платёжной грамотностью (закрывает Head of Supply), брендом в резюме, управленческим масштабом. Нокаутами — нет.
Откуда должен прийти (по убыванию релевантности): - A. Fintech/PSP-экспансии в EM: dLocal, Thunes, Nium, Rapyd, EBANX, Flutterwave, Paystack, PayU, TerraPay. Умеют строить payment-partnership supply — наше узкое горлышко. Осторожно: в больших PSP «country manager» часто = enterprise-sales. - B. Launch-команды ride-hailing/delivery: Uber (волна 2012–2017), Bolt, Glovo, Careem, Grab/Gojek, inDrive (особенно — работает в «наших» географиях и привык к cash/серым зонам). Двустороннее marketplace-мышление, supply-first, толерантность к регуляторной серости. - C. Rocket-диаспора: ex-MD/venture development Jumia, Lazada, Daraz — исторически точный эквивалент роли.
Гео-поправка к пулам (пересечение с нокаутами — единицы-десятки людей на гео, это надо знать до старта поиска): - Вьетнам: глобальный ex-Uber пул почти не существует из-за языка. Реальный пул — alumni Grab/Shopee/MoMo/Baemin + вьетнамская диаспора из marketplace-компаний. Пул самый узкий из трёх. - Нигерия: Rocket/fintech-диаспора реальна (Jumia, Paystack, Flutterwave, Yellow Card), английский снимает языковой фильтр. Пул самый широкий. - Аргентина: dLocal/Ualá/Rappi/MercadoLibre-пул, испанский обязателен.
Обязательно в опыте: запуск с нуля до измеримого результата (объём, break-even); строил supply-сторону двустороннего рынка (водители/курьеры/трейдеры/банки — механика одна); жизнь в emerging market в поле, не командировки; найм и управление 5–20 людьми с нуля.
Желательно: payments/PSP-бэкграунд; крипто-грамотность (P2P/OTC, USDT-расчёты); опыт в юрисдикциях с регуляторной серостью.
Неважно: MBA, бренд-компании, опыт именно в gambling. Стадийный опыт > индустриального: индустрию доучим за месяц, zero-to-one не доучивается.
Payments/crypto/high-risk — must-have vs обучаемо: must-have — психологическая совместимость с high-risk (не побежит при первом chargeback-скандале или заморозке счёта) и базовое понимание, как ходят деньги в серой зоне. Обучаемо — конкретика USDT-расчётов, антифрод, наша юнит-экономика: закрывается финфреймворком HQ и сильным Head of Supply.
5. Софт-профиль и как его проверять
| Черта (без неё нельзя) | Как проверить |
|---|---|
| Руки в операционке | «Что ты лично сделал в первые 30 дней последнего запуска?» Ответ «выстроил структуру и нанял» — мимо. Ответ «сам поехал/позвонил/подписал» — да. Референс: спросить его бывшего подчинённого, что босс делал руками. |
| Толерантность к неопределённости | Кейс: «Прилетел в страну, у тебя playbook и бюджет, местных контактов ноль. Дни 1–14 — по шагам». Смотрим на конкретику первых шагов, а не на фреймворки. Плюс: «Расскажи запуск, где всё пошло не по плану» — что менял, как быстро. |
| Скорость / bias to action | Поведенческий: «Приведи решение, которое ты принял за 24 часа без согласования, и оно оказалось неправильным». Нет такого примера — либо не решал, либо не признаёт ошибок. |
| Переговорная жёсткость | Ролевая игра: «Я — локальный платёжный партнёр, требую предоплату и эксклюзив. Договорись». Смотрим, торгуется ли по структуре сделки или сдаёт позиции ради «отношений». |
| Integrity в supply-переговорах | Сценарий: «Партнёр предлагает тебе лично 0.3% за объём — действия по шагам». Оцениваем не «правильный ответ», а признаёт ли реалистичность ситуации и есть ли готовая логика. Отрицание «со мной такого не бывает» — хуже, чем честное «предлагали, вот как решал». |
| Готовность осесть на 2–3 года | Прямой вопрос геймится — смотрим проверяемое: история резиденций за 10 лет (паттерн «осел и построил» vs 3-месячные спринты), где живёт семья и готова ли переехать (отдельный разговор, при возможности — с партнёром), недвижимость/бизнес-интересы в гео. |
| Missionary, не mercenary | Не декларации, а revealed preferences в биографии: чем жертвовал ради ownership раньше — уходил ли с корпоративной зарплаты в риск, брал ли долю вместо кэша. «Почему не Head of Expansion в белом финтехе за те же деньги» — лишь контрольный вопрос поверх фактов. |
Анти-черты: потребность в структуре и согласованиях; статусность («мне нужен офис и ассистент»); склонность красиво докладывать вместо делать; конфликтность с HQ-контролем («я на месте, мне виднее» — в вопросах денег недопустимо).
6. Вопрос доверия (integrity рядом с крипто-потоками)
- Структура контроля важнее веры в человека: treasury/settlement у HQ, Launcher не кастодит средства единолично — озвучивается на первом интервью. Реакция на это — сам по себе тест: адекватный кандидат понимает почему, обиженный — red flag.
- Главный реальный вектор — не кастоди, а откат/спред на supply-сделках: договориться с трейдером о ставке +0.5% и делить разницу; HQ из другой страны бенчмарк не видит. Контрольный слой: (1) независимый бенчмарк локальных ставок силами HQ — mystery-shopping через 2–3 альтернативных контакта; (2) dual sign-off HQ на коммерческие условия каждого партнёра выше порога; (3) прямой периодический контакт HQ с ключевыми supply-партнёрами — отношения не замыкаются на одном человеке.
- Референсы 360°, а не только «сверху»: экс-CEO, подчинённые и supply-партнёры, которых он подключал. В high-risk/gambling-платежах все всех знают (круг SBC/SiGMA) — прогнать имя по этому кругу обязательно.
- Skin in the game: отложенная мотивация (phantom-доля с вестингом, раздел 9) — выгоднее строить, чем выносить. Юридическая защита (NDA/non-compete) в EM не работает, работает только экономическая.
- Trial через probe-trial: нанять на probe-trial (2–4 недели) как оплачиваемый проект до полного взаимного коммита — лучший предиктор для этого профиля работа, а не интервью. Скоуп трайала ограничен: без списка HQ-мерчантов, экономики HQ и доступа к платформе; все supply-контакты probe-trial фиксируются в CRM компании с первого дня; NDA подписывается — не как защита, а как маркер серьёзности. Иначе 2–3 последовательных probe-trial-кандидата = раздача разведданных будущим конкурентам.
- Честно про остаточный риск: нулевого не бывает. Строитель по определению способен повторить бизнес сам — мы это принимаем и управляем экономикой мотивации, а не иллюзией юридической защиты. Через 2–3 года он либо вырастет внутри (следующее гео, партнёрство), либо уйдёт — план преемственности закладывать с 12-го месяца.
7. Юридическая рамка роли
Первый вопрос сильного кандидата на «полной откровенности»: какова моя личная экспозиция? Без готовых ответов лучшие отвалятся на closing, останутся беспечные. К первому интервью должно быть готово:
- Юрисдикция найма и юрлицо: от кого контракт, где, в какой форме (контракт с офшорной OpCo / consulting agreement) — не «разберёмся потом».
- Разделение ответственности: что корпоративный риск, что персональный; во Вьетнаме обработка gambling-платежей — уголовная зона, в Аргентине с 05.2026 — законопроект против процессоров. Кандидат должен услышать это от нас, а не выяснить сам.
- Бюджет на локальный legal counsel для Launcher'а лично — с первого дня.
- Протокол регуляторного инцидента, включая эвакуационный сценарий: кто платит за адвоката, что делает HQ в первые 48 часов.
8. Красные флаги
В резюме: только большие корпорации без zero-to-one эпизодов; «Head of Expansion» из HQ без жизни в поле; смена компаний каждые 12–18 мес без завершённых запусков; титулы растут, а масштаб построенного — нет; из gambling-payments, но всегда внутри готовой машины.
На интервью — важно различать два типа интереса к «внутрянке»: - Здоровый due diligence — плюс кандидату: вопросы о жизнеспособности бизнеса, юрструктуре, личных юр-рисках, источнике объёмов. Человек, соглашающийся переехать в Лагос/Ханой в серый бизнес без таких вопросов, — наивен или в отчаянии, и это настоящий red flag. - Red flag: интерес до оффера к операционной механике потоков — кошелькам, ключам, конкретным контрагентам, деталям settlement.
Прочее: желание сразу получить контроль над settlement/кошельками; непроверяемые «свои объёмы» в P2P; истории конфликтов с прошлыми работодателями вокруг денег; уклончивость на просьбу дать контакты supply-партнёров для референса; на кейс отвечает оргструктурой вместо действий.
9. Где искать
Последовательность каналов (конфиденциальность важнее охвата): 1. Warm intro через алюмни-сети Uber/Rocket/Glovo/Bolt и круг SBC/SiGMA — рынок, где «все всех знают», это и канал утечки: полный бриф не выходит за пределы warm-контура. 2. Antler и venture-студии: их отсев EIR — наш shortlist. Money20/20, SBC Summit, SiGMA как sourcing-площадки. 3. Агентства — только после исчерпания 1–2 и с урезанным брифом (без модели, крипто-settlement и гео): fintech-фирма (Storm2, EC1) для пулов A/B + нишевые iGaming (Pentasia — проверить актуальность).
Поисковые строки (past company, не только current, иначе шум от product/game launch): - past company = (Uber OR Bolt OR Glovo OR Careem OR inDrive) AND title contains ("launcher" OR "launch" OR "expansion" OR "general manager") + локация в целевом гео - ("country manager" OR "general manager" OR "market lead") AND (dLocal OR Thunes OR Rapyd OR Flutterwave OR EBANX OR Nium) - "Rocket Internet" AND ("managing director" OR "venture development") + целевое гео - "founding" AND ("general manager" OR "country") — малый, но точный выхлоп - Для Вьетнама отдельный контур: past company = (Grab OR Shopee OR MoMo OR Baemin) AND launch/expansion-титулы
Архетипы: 1. Экс-launcher Uber/Bolt/Glovo, осевший в EM. + marketplace-мышление, supply-first, скорость; − нет платёжной грамотности (закрывается Head of Supply и supply-экспертом HQ на probe-trial), проверять готовность осесть. Для Вьетнама заменяется на Grab/Shopee/MoMo-alumni. 2. Country Manager dLocal/Flutterwave-типа. + строил банковский/платёжный supply, наша механика; − риск «продажника»: фильтр «что построил с нуля». 3. Rocket-диаспора (ex-MD Jumia/Lazada/Daraz). + точный исторический эквивалент роли; − ядро 35–45 и дорогое, смотреть поздние волны. 4. Региональный лид Binance P2P / Yellow Card / Bitso. + уже живёт в USDT↔фиат и трейдерских сетях; − чаще BD, чем управленец, и самый острый integrity-риск. Лучше как Head of Supply, чем Launcher. 5. Джекпот-гибрид: ex-Uber/Glovo launcher, ушедший в fintech/crypto. Искать пересечение пулов, а не один пул.
10. Компенсация
Прямых бенчмарков «launch GM в high-risk PSP на EM» нет — калибровать 2–3 разговорами на скрине. Принципы, без которых конструкция не работает:
- База: бенчмарк — международный пул launch-профилей такого калибра, не локальный рынок (принцип, заявленный и в вакансии: «мы сравниваем себя не с локальным рынком»). Ориентиры по гео: $60–120k/год (Вьетнам $60–90k; Аргентина $70–110k в USD; Нигерия топ-профиль $80–120k; глобальный ex-Uber-калибр $100–150k). High-risk премия +30–50% к сопоставимому «белому» финтеху — иначе такой калибр риск не примет.
- Бонус: 50–100% базы, к milestone'ам (launch → break-even → объём), не к календарному году.
- Phantom-доля — к верифицируемой метрике, не к net-профиту. «Net-профит», который считает HQ в серой P&L, — конструктор будущего конфликта: его можно рисовать. База фантома — gross-маржа коридора или обработанный объём × фиксированная ставка, методика расчёта фиксируется до старта, Launcher имеет право видеть цифры. Ориентир: 5–8% gross-маржи гео на первые 3 года. Вестинг — по вехам, не по календарю: milestone-бонусы за прохождение гейтов мес 3 и мес 6, основной вестинг фантома — после гейта мес 6. Единый cliff 12 мес отвергнут сознательно: он попадает в зону kill-решения (мес 6–9), демотивирует и толкает тянуть зомби-гео.
- Сценарная модель (сверена, обязательна в оффере):
- Fail (kill на мес 6–12): база + honest-kill package (ниже). Итог ~$100–160k за период.
- Base (гео вышло на gross-маржу ~$2M/год): база $100k + бонус ~$70k + фантом ~$100–160k → total $250–330k/год — это и есть честный target, а не «$150–300k».
- Upside: фантом без кэпа — если гео делает $5M+ маржи, Launcher зарабатывает $400k+, и это нам выгодно.
- Honest-kill package (снимает kill-асимметрию): решение kill принимает фаундер, и наказывать Launcher'а обнулением за чужое решение нельзя — иначе он будет тянуть зомби-гео. Пакет: (1) гарантированный минимальный срок контракта (фиксируется в оффере — то, что обещает вакансия); (2) если гео убито по рыночным причинам при добросовестном исполнении — 3–6 месяцев базы + бонус за качество данных для решения; (3) relocation в обе стороны — переезд в гео и возврат при kill за счёт компании. Невестированные части фантома сгорают только при уходе по собственной инициативе или for cause; вестированные по вехам части сохраняются.
- Cash-heavy — норма индустрии; экономить на этой роли дороже, чем переплатить: цена ошибки в первом человеке гео максимальна.